近年來，熱軋鋼管廠的鋼材直銷、直供力度日趨加大，直銷比例不斷提升，對國內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)生不小影響。如何看待鋼廠直銷？鋼廠直銷面臨的問題及發(fā)展趨勢如何？記者就這一當(dāng)前鋼貿(mào)業(yè)中敏感的熱點問題，采訪上海鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長任慶平，進行了探討。
任慶平說前不久，他剛就這一問題與國內(nèi)一家大型國有鋼鐵企業(yè)董事長進行交流和探討，取得了共識。接著，任慶平回顧了我國鋼鐵企業(yè)鋼材直銷營銷模式的演變過程，他說當(dāng)年鋼材市場處于供不應(yīng)求，鋼材屬于緊俏商品的時候，鋼廠一直“朝南坐”，80%到90%的鋼材是由貿(mào)易商代理，也就是通過貿(mào)易商銷給終端用戶，這對于鋼廠來說有諸多便利：一是借助貿(mào)易商的銷售渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，節(jié)省了鋼廠的經(jīng)營成本和人力成本；二是貨款可以百分之百的提前回籠，因為鋼貿(mào)商在向鋼廠簽訂合同時必須將貨款全額一次性付清，有的鋼貿(mào)商為了在鋼廠多拿到貨，甚至沒有簽訂合同，就將一大筆款打給鋼廠，熱軋鋼管廠不用為資金緊缺而發(fā)愁，有效緩解了資金矛盾。三是便于鋼廠的排產(chǎn)，加快生產(chǎn)節(jié)奏。鋼廠可以根據(jù)貿(mào)易商訂貨合同，事先安排下個月的生產(chǎn)，有利于鋼廠實現(xiàn)按合同組織生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效益，沒有庫存積壓。
然而，在最近幾年，由于國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能持續(xù)過剩，且日趨嚴(yán)重，鋼材進入“買方市場”，再也不是緊俏產(chǎn)品、“香餑餑”了，鋼廠同樣面臨銷售不暢、庫存高企、效益縮水等嚴(yán)峻局面，尤其是鋼材市場競爭進入“白熱化”狀態(tài)，于是鋼廠開始加大鋼材的直銷、直供力度，不少鋼廠在鋼材市場設(shè)立經(jīng)銷點，有的在各地建立銷售分公司，與下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，向終端用戶直接提供鋼材，以減少流通環(huán)節(jié)。日前，有家大型國有鋼企提出為適應(yīng)新的市場形勢，按照集團公司要求，國際經(jīng)濟貿(mào)易有限公司成都分公司大力推行現(xiàn)貨直銷模式。目前首批熱軋產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)到成都市場，請新老朋友積極前來洽談業(yè)務(wù)，希望借此現(xiàn)貨平臺廣交朋友，與廣大用戶一起共謀發(fā)展。
任慶平說，這幾年鋼廠的鋼材直銷、直供比明顯上升，大都由過去的20%-30%，提高到目前的50%以上，有的鋼廠的直銷比達(dá)到70%-80%。前不久，河北地區(qū)的鋼鐵企業(yè)提出以“客戶為中心”的營銷模式，2013年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及通過優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標(biāo)。
“當(dāng)下，國內(nèi)鋼材市場競爭日趨激烈，下游終端用戶需求萎縮，鋼廠銷售面臨巨大壓力，為打開銷售渠道，都在加大直供比例，希望通過直接面對用鋼單位，在銷售數(shù)量和每噸鋼材的毛利空間上有所改善，這是市場逼出來的�！比螒c平說：鋼廠對工業(yè)用的專業(yè)性較強的鋼鐵產(chǎn)品進行直銷、直供，如汽車專門鋼板、造船板、機械、電力等行業(yè)所需的優(yōu)鋼、特鋼等，這類工業(yè)專用材，鋼廠進行直銷，具有較大的優(yōu)勢，可以直接對面下游終端用戶，是鋼廠營銷改革的方向，鋼廠將一部分重心放在這類專用鋼材的銷售上，或許未來國內(nèi)鋼鐵行業(yè)“產(chǎn)業(yè)鏈”會更適應(yīng)鋼市發(fā)展要求。
“不過，一些鋼廠對普通的常用鋼材，如螺紋鋼、線材等建筑鋼材，普通型鋼、普板等，也投入大量人力、精力，進行直銷，這并不是鋼廠營銷的主要方向，而且產(chǎn)生諸多問題�！比螒c平說：這是因為這類建筑鋼材及普通的通用鋼材，它的用戶比較分散，有千家萬戶，涉及各行各業(yè)，客戶需求的各種鋼材型號也較零亂，因此這一現(xiàn)狀不利于鋼廠直銷，鋼廠的直供模式不可能大面積去做，因為終端用戶很分散，批量較小、材料種類繁多、隨機性很強，所以還是需要鋼貿(mào)商來進行代理，才能滿足用戶的需求。
任慶平指出，一些鋼廠為了與鋼貿(mào)商爭奪客戶，惡性競爭的現(xiàn)象時有發(fā)生，有的低價銷售，不付款就發(fā)貨，等等，導(dǎo)致貨款不能及時到位，甚至發(fā)生壞帳。
此外，一些鋼廠的現(xiàn)行體制、機制以及經(jīng)營理念和營銷模式與目前的市場環(huán)境還不適應(yīng)，鋼廠直供銷售面臨終端用戶欠款進貨、條件苛刻等諸多困難，特別是鋼廠的配套服務(wù)水平，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到工地的要求。迄今為止，鋼廠在建筑鋼材等普通產(chǎn)品進行直銷，收效甚微，得不償失。
任慶平還特別提醒目前一些大型國企，甚至央企，通過“托盤”做生意，其實不是真正搞鋼材貿(mào)易。在民營中小型鋼貿(mào)企業(yè)貸款難和銀行限制對鋼貿(mào)商貸款等多重背景下，這種托盤交易使鋼貿(mào)商獲得流動資金，而部分國企、央企及上市公司等在鋼貿(mào)圈內(nèi)擔(dān)任著“二銀行”或“影子銀行”角色，這類企業(yè)先幫助缺乏資金的鋼貿(mào)商訂貨，并且支付貨款，鋼材放在第三方倉庫進行監(jiān)管，一段時間后鋼貿(mào)商再通過加付一定的傭金費用或者利息費用償還資金后，以拿回鋼材貨權(quán)。他們則從托盤方獲得類似“傭金”的收益。這類“托盤”交易，打著鋼材貿(mào)易的旗號，其實在進行融資，而鋼鐵“托盤”融資的資金成本月息高達(dá)１分７，甚至更高。據(jù)悉，按照“托盤”的行規(guī)，鋼貿(mào)企業(yè)要付給托盤方每月1.3到1.8分的利息，走賬期6個月。也就是說，充當(dāng)托盤方的大型國企從銀行貸出資金，只要在辦公室打幾個電話，半年凈賺10%以上。這對國企來說，可謂是“躺著賺錢”。但對鋼貿(mào)企業(yè)而言，更是面臨巨大風(fēng)險，如果遇到鋼價下跌，導(dǎo)致鋼貿(mào)商囤貨虧損嚴(yán)重，使貿(mào)易企業(yè)雪上加霜。同樣，“托盤”融資，加劇了鋼材市場的震蕩波動，不利于鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展；也不利于鋼材市場的規(guī)范、有序、健康發(fā)展。
淡到鋼廠直銷、直供的營銷發(fā)展趨勢時，任慶平提出他的建議和設(shè)想。他認(rèn)為鋼廠現(xiàn)行的體制、機制及營銷模式，還不能適應(yīng)目前的鋼材市場環(huán)境，盡管國內(nèi)鋼廠提高直供比例，有望增強市場的競爭力，但鋼廠與貿(mào)易商比起來不夠靈活、建立銷售渠道的費用等，都是擺在鋼廠面前的最大難題。
鋼廠在普通鋼材的直銷上，也遇到不少問題，比如不同下游企業(yè)的結(jié)算方式、物流方式，以及對產(chǎn)品的組合要求都不一樣。一般鋼企做直供偏向于品種比較單一的，偏定制化的產(chǎn)品，比如造船板，汽車板等。但如果涉入建筑行業(yè)直供，搞建筑鋼材直銷，則難度最大，需要的規(guī)格品種多，貨物數(shù)量不一。
任慶平建議鋼廠將工業(yè)用專業(yè)鋼材的直銷、直供進一步搞好，在體制、機制上改革，適應(yīng)下游終端用戶的需求，提高直銷、直供率，取得更大的經(jīng)濟效益。與此同時，不適宜鋼廠直銷、直供的普通鋼材，建議鋼廠不必要進行直銷，應(yīng)主動退出來，讓那些經(jīng)營靈活、銷售渠道廣闊、服務(wù)功能較強的鋼貿(mào)企業(yè)去經(jīng)營。其實，目前世界上發(fā)達(dá)國家的鋼鐵企業(yè)，他們走的也都是精品鋼的直供路線，不涉及普遍鋼材的直銷。
在普通常用鋼材的營銷上，鋼廠應(yīng)充分利用鋼貿(mào)流通業(yè)經(jīng)過幾十年建立的銷售渠道和服務(wù)的優(yōu)勢，堅持廠商聯(lián)手，建立共贏機制，通過鋼貿(mào)商這個服務(wù)型的橋梁，把鋼廠的通用鋼材營銷搞好、做大、做強。
對于涉及鋼貿(mào)的央企、國企來說，要根據(jù)目前國內(nèi)鋼材市場出現(xiàn)的新情況、新特點、新環(huán)境，進行重新認(rèn)識，重新定位，在鋼鐵貿(mào)易的理念、模式、機制、體制上進行創(chuàng)新，而不去從事“托盤”、“影子銀行”等風(fēng)險巨大的業(yè)務(wù)，該退出的就堅決退出。
對民營鋼貿(mào)企業(yè)來說，隨著鋼廠的直銷、直供力度的不斷加大，直銷比例明顯提高，這就進一步壓縮鋼貿(mào)商的生存空間，使得鋼貿(mào)業(yè)洗牌加速，鋼貿(mào)商還需增強自身的實力以應(yīng)對更大的困難。因此，鋼貿(mào)企業(yè)對充分認(rèn)清目前鋼材市場面臨的嚴(yán)峻局面，對資金實力雄厚、服務(wù)功能齊全、善于創(chuàng)新營銷理念的鋼貿(mào)企業(yè)來說，應(yīng)堅守陣地，扎扎實實地把鋼貿(mào)做好、做深、做專，因為未來的市場還是需要鋼貿(mào)商這個服務(wù)型的橋梁。
任慶平說，當(dāng)前鋼鐵貿(mào)易商面臨洗牌的局面不可避免，最后具有競爭力的企業(yè)必然會留下來，一些比較落后的企業(yè)就會被淘汰。因此，這些不能適應(yīng)目前鋼材市場出現(xiàn)的新環(huán)境、新情況的鋼貿(mào)企業(yè)，必須盡快轉(zhuǎn)升，或主動退出，這是鋼貿(mào)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
最后，任慶平堅信，鋼廠為緩解銷售壓力而加大直供比例，進一步壓縮鋼貿(mào)商的生存空間。鋼貿(mào)流通業(yè)的“蓄水池”功能雖然有所弱化，但難以被取代。相反，鋼廠加大直銷使得鋼貿(mào)業(yè)洗牌加速，鋼貿(mào)商增強自身的實力，以應(yīng)對挑戰(zhàn)。在最近的3至5年內(nèi)，是鋼貿(mào)業(yè)的洗牌陣痛期，經(jīng)過這一陣痛期的經(jīng)驗和洗禮，將促使鋼貿(mào)業(yè)朝健康的方向發(fā)展，未來鋼貿(mào)商的經(jīng)營素質(zhì)必然進一步提升，并不斷通過市場變化來改變自己的經(jīng)營模式，在激烈競爭的市場中永遠(yuǎn)立于不敗之地。